ÖZET
İnsanların evlerindeki
mutfakları dışında yaşamlarında ihtiyaç duydukları en önemli konular arasında
yiyecek içecek hizmeti yer almaktadır. Günümüzde yiyecek-içecek sektörü,
bünyesinde yiyecek-içecek hizmeti veren birçok işletmeyi barındırmaktadır.
Bunlar faaliyet alanlarına göre farklılık göstermektedir. Bunlar bağımsız
işletmeler, zincir işletmeler, lüks restoran, kafe, çabuk yemek restoranlar,
etnik restoranlar gibi; ama hepsinin birer pazarlama stratejisi olması
gerekmektedir. Pazarlama fonksiyonu bir işletmenin üretimi, üretim fonksiyonu
kadar önemlidir. Bu çalışmanın amacı; yiyecek-içecek sektöründe iç satış
pazarlamasını önemi ve sektörde iç satışın katkılarının araştırılmasıdır.
Araştırma için Doç. Dr. Alptekin Sökmen, Prof Dr. Adnan Türksoy Prof. Dr. Ahmet
Aktaş Prof. Dr. Nilüfer Koçak kitaplarından elde edilen veriler ile analiz
edilmiştir.
FOOD AND BEVERAGE INTERNAL SALES IN MARKET
ABSTRACT
Apart
from the kitchens of people in their homes, catering services are among the
most important issues they need in their lives. Today, the food and beverage
sector have many businesses that provide catering services. These vary
according to the areas of activities. These are independent businesses, chain
businesses, luxury restaurants, cafes, fast food restaurants, ethnic
restaurants, But they all need to have a marketing strategy. The marketing
function is as important as the production function of an enterprise. The
purpose of this study is; it is important to promote domestic sales in the food
and beverage sector and to investigate the contribution of domestic sales in
the sector. For this research, Assoc. Dr. Alptekin Sökmen, Dr. Prof. Adnan
Türksoy Dr. Prof. Ahmet Aktaş Dr. Nilüfer Koçak were analyzed with the data
obtained from their books.
Keywords: Food and Beverage
Operations, Marketing, Domestic Sales
GİRİŞ
Yiyecek-içecek hizmetleri; yaşam biçimi
ve öz değerlerden etkilendiğinden artan rekabetle şekillenmiş, misafirin istek
ve gereksinimleriyle birlikte biçimlenmiştir. İnsanların ev dışı
faaliyetlerinin ve boş zamanlarının artmasıyla yiyecek-içecek taleplerinde de
artış yaşanmaktadır.
İnsanlar binlerce yıldır seyahat
etmekte ve evlerinden uzakta bulundukları süre içerişinde de en temel ihtiyacı
(yeme-içme) karşılamak zorundadırlar. Ayrıca günümüz koşullarından dolayı gerek
iş hayatı gerekse sosyal hayatımızın bize zorunlu hızlı yaşama ittiğini
gerçeğini de göze alırsak dışarı yemeye ve içmeye bağımlı tutulmaktayız. Bu
yüzden insanların evlerinden uzak kaldıkları seyahat ettikleri ve günümüz yaşam
tarzından dolayı mutlaka gittikleri ve sevdikleri restoran, kafe, lüks restoran
gibi mekanlar zaten var olan satışlarını arttırma programları çerçevesinde
yöneticilerin ve iş görenlerin gerçekleştirdiği detaylı detaylı satış
çalışmalarına iç satış pazarlaması denmektedir. Bu sayede konuk tatmininin yanı
sıra, daha fazla satış ve gelir sağlanmasını amaçlar.
PAZARLAMA
NEDİR?
Pazarlama kişilerin ve
örgütlerin amaçlarına uygun şekilde değişimini sağlamak üzere, ürünlerin,
hizmet ve düşüncelerin yaratılmasını, fiyatlandırılmasını, dağıtımını ve satış
çabalarını planlama ve uygulama sürecidir.
Pazarlama tanımında
vurgulanan noktalar şöyle açıklanmaktadır:
·
Pazarlama, insanların gereksinimlerinin ve
isteklerinin doyurulmasına yöneliktir.
·
Pazarlama, değişimi kolaylaştırır ve
gerçekleştirir.
·
Pazarlama, çeşitli eylemlerden oluşur.
·
Pazarlama, eylemleri insanlar ve örgütler tarafından
yapılır.
·
Pazarlamaya ürünler hizmetler ve
düşünceler konu olurlar.
·
Pazarlama eylemleri planlanmalı ve
denetilmelidir.
YİYECEK-İÇECEK
İŞLETMELERİ
İnsanlar binlerce yıldır seyahat etmekte,
çalışmakta ve sosyal hayatlarında dışarıda oldukları süre içerisinde en temel
ihtiyaçları yeme-içme karşılamak zorunda kalmaktadırlar. Bundan dolayı
yiyecek-içecek işletmelerin tarihi çok eskiye dayanmaktadır. İlk açılan
restoran Fransa’nın Paris kentinde açılmıştır ve dükkânda sadece soğuk sabahlar
için yapılan et sulu çorba çeşitleri vardı. Çorbayı içmeniz için evinizden
çorba kasesi veya bardak getirmeniz gerekiyordu. Çünkü işletmenin misafirleri
için böyle bir hazırlığa ihtiyaç duymamışlardır.
2. Dünya savaşı sonrası yiyecek-içecek
endüstrisi büyük gelişme göstermiştir. Dünya Savaşı’ndan sonra diğer
endüstriler %6 büyürken yiyecek-içecek endüstrisi %10-11 arası büyüme
yaşamıştır. Teknolojik imkanların da sayesinde hızlı büyümesini devam ettiren
yiyecek-içecek sektörü, günümüzde milyonlarca iş gören istihdam eden, ticari ve
sosyal boyutu dikkate alınmasını gereken bir sektör haline gelmiştir.
Yiyecek içecek sektörü;
Etnik küçük işletmelerden uluslararası büyük işletmelere, sanayi tipi yemek
fabrikalarından, okullara, kafeteryalardan, banket organizasyonlarından,
restoranlara kadar birçok özel ve kamu işletmelerinde meydana gelir. İnsanlar
eğitim, kültür ve refah seviyesi arttıkça beslenme şekline ve türüne daha çok
önem vermeye başlamışlardır.
Yiyecek-içecek işletmelerinde ürün
çeşidi fazladır. Yiyecek-içecek işletmeleri çok geniş kitle ve alanlara
yayılmış durumdadır. Rekabet, ekonomik durumu, sosyal hayat ve kişilerin istek
ve taleplerindeki değişimler üretilip sunulan yiyecek-içecekleri de
çeşitlemektedir.
Yiyecek-içecek işletmeleri insanların
yeme-içme ihtiyaçlarını karşılamakla birlikte, sosyalleşme ve hoşça vakit
geçirme ihtiyaçlarını da karşılamaktadır. Yiyecek-içecek sektörünün gelişimi
göz önüne alındığında, insanların her zaman gittikleri yerlere alternatif
yerler geliştirilmesi fikri, tarihi mekanların yiyecek-içecek sektörüne
kazandırılması fikrini de beraberinde getirmektedir.
İç Satışlar
Dahili satış arttırma
programları çerçevesinde yöneticilerin ve iş görenlerin gerçekleştirdiği
detaylı satış çalışmalarıdır. Bu sayede konuk tatmininin yanı sıra, daha fazla
satış ve gelir sağlanması amaçlanmaktadır.
Fazla Satış Tekniği (Suggestive
Selling):
Bu teknik kullanılarak
daha yüksek fiyatlı mönü kalemlerinin, örneğin portakal suyu, iştah açıcılar ve
tatlıların satılmasına çalışılır. Bir başka örnek verirsek, Cook Shop
restoranında yemek siparişi verildikten sonra masaya hors d’oeuvres servisi
yapılır ve gelen kişilerin daha fazla sipariş verdiği analiz edilmiştir. Bu tür
ürünlerin kar marjları, daha yüksektir. Bu teknik ancak, deneyimli ve eğitimli
servis çalışanlarıyla başarıya ulaşabilir.
İç
Reklam Tekniği (Internal Merchandising):
İşletme içindeki çeşitli
işaretleri, logoları ve diğer bazı promosyon araçlarını kullanarak satışı
arttırmakla ilgili bir tekniktir. Masa örtüleri, posterler, içki ve tatlı arabaları
bu kapsamda düşünülebilir. Örneğin; marketlerdeki fırın bölümü, kasap bölümü
veya indirim fırsatlarını gösteren poster ve logolar gibi.
Özel
Promosyonlar (Special Promotions):
Özel promosyonlar ancak,
bir insanın hayaliyle sınırlıdır. Kullanılabilecek özel promosyonlardan
bazıları şunlardır:
·
Ödüllü
yarışmalar; Verilen ödüllerin, maliyetinden daha fazla
gelir getirdiği ölçüde yararlı olan bir tekniktir. Dans yarışmaları, kıyafet
yarışmaları ve benzerleri düzenlenerek, dereceye girenlere çeşitli ödüller
verilir. Örneğin İstanbul Teknik Üniversitesinin Gastronomi kulübünün her yıl
düzenlediği CarrefourSA firmasının
sponsorluğunda düzenlenen sandviç yarışmasında ilk üç kişiye hediye para kartı
hediye etmesi gibi.
· İndirim Kuponları; Kuponlar,
konukları işletmeye çekmek için basılan araçlardır. Yeni ürünleri tanıtmak için
de kullanılır. Doğrudan mektupla gönderilebilecekleri gibi, dergilerde ve
gazetelerde de verilebilirler.
·
Paketler;
Çeşitli
ürünlerin (mönü kalemlerinin) toplam fiyat olarak daha indirimli satılmalarını
içeren bir tekniktir. Bu sayede hem yeni konuklar işletmeye çekilir hem de
toplam satışlar artar. Örneğin Ramazan aylarında hazırlanan Ramazan kolileri
gibi.
· Prim/ Hediye; Bunlar,
yiyecek ve içecekler için standart fiyat ödeyen konuklar için kullanılır.
Özellikle düşük yoğunluğun olduğu günlerde, her yemek alana bedava içecek
verilmesi, yaygın olarak kullanılır. Özellikle çabuk yemek restoranlarında,
çocuklara verilen hediyeleri de bu kapsamda düşünmek gerekir, ya da Carl’s Jr
işletmesinde alınan ürünün yanında sınırsız içecek hakkı vermesi gibi.
·
Ürün
Örnekleri; Yeni ürünleri, konuklara tanıtmak amacıyla
kullanılan bir tekniktir. Konuklar oturduktan sonra servis çalışanları, çeşitli
iştah açıcı örneklerini veya kokteylleri, konukların tatmaları için
verilebilir.
·
İndirimler;
Yiyecek
ve içecek kalemlerinin satış fiyatlarını düşürerek, daha fazla konuk sayısı ve
buna bağlı olarak da daha fazla gelir elde etmek için yaygın olarak kullanılan
bir tekniktir. Kimi işletmelerde indirimli satışlar, belirli zaman
aralıklarında uygulanmaktadır.
· Fazla
Ürün; Bu teknik kapsamında konuklara bedelini ödedikleri
miktarın üzerinde ürün verilir. Örneğin, “üç öde, dört al” gibi.
SONUÇ VE ÖNGÖRÜLER
Yiyecek-İçecek
Hizmetleri; İnsanların ev dışı faaliyetleri artıkça, günümüzde de zamanın
insanlara yetmediği bir dönemde pazarlamanın ne kadar önemli olduğunu
anlamaktayız. Bu durumda işletmelerin pazarlama konusunda birbirleriyle
girdikleri rekabetten sadece pazarlamasını iyi yapan firmalar yükselişe
çıkmaktadır, pazarlama değeri düşük olan işletmeler ise teker teker maddi
durumlar yüzünden kapatmaktadırlar. İç satışlar bir işletmenin müşteri getirisi
arttırmak için düzenlenmiş bir satış stratejisidir. Bu satış stratejisi
mağazalarda çok fazla tüketilmeyen bir ürün üzerinden promosyon yapabilir, yeni
çıkarmış bir ürünü tanıtmak amacıyla başka bir ürünle birlikte yanında
promosyon olarak verilebilir, mağazanın 10. Yılı gibi özel günlerde özel
indirim kuponları, promosyonlar, fazla ürün satış tekniği (3 öde, 4 al)
uygulanır. Bazı restoran veya kafeler fazla satış tekniği uygulamaktadırlar;
bir müşteri yemek yemek için geldiği mekânda yemek öncesi servis edilen hors d’
oeuvres sayesinde ekstra aperatif yada tatlı yeme ihtiyacı duymaktadırlar.
İşletmelerin yaptıkları bu satış stratejileri sayesinde daha fazla satış
yaptıkları gözlemlenmiştir. Bu sayede işletmeler daha fazla para kazanmaya ve
büyümeye başlarlar.
Kaynakça;
Amerikan Pazarlama Derneği:
Pazarlama tanımı
American Marketing
Association. (2004). What are the definitions of marketing and marketing research?
https://www.ama.org/Pages/default.aspx
Fazla Satış Tekniği
(Suggestive Selling): https://blog.capterra.com/4-steps-to-make-suggestive-selling-perfect-and-painless/
Doç. Dr. Alptekin SÖKMEN: Aksoy, A.,
D. Bingöl, A. Ersoy, N. Parıltı, K. Yalçıner, A. Sökmen, C. Aktepe,
B. Aydıntan, M. Baş, M. Tolon, C. Tanrıöven, M. Saat., Genel İşletmecilik, Detay Yayıncılık., Ankara, 2015.
Sökmen, A., Yiyecek-İçecek Hizmetleri
Yönetimi ve İşletmeciliği, 6. Baskı, Detay Yayıncılık, Ankara, 2011.
Prof. Dr. Ahmet AKTAŞ:
Turizm İşletmeciliği ve Yönetimi, Azim Matbaası Genişletilmiş 2.Baskı, Antalya,
Ocak 2002.
Prof. Dr. Adnan TÜRKSOY:
Türksoy, Adnan, Yiyecek & İçecek İşletmeleri Yönetimi, (3. Basım), Ankara:
Turhan Kitabevi 2007, 376 s.
Prof. Dr. Nilüfer Koçak:
İş Gören İlişkileri Ve Sendikal İlişkiler; İş gören İlişkilerinde Sorunlar:
Turizm İşletmelerinde İnsan Kaynakları Yönetimi Ve Uygulamaları 2016
https://tr.pinterest.com/pin/411938697144308130/ https://tr.pinterest.com/pin/411938697144308130/?lp=true
https://www.youtube.com/watch?v=5nMjCaeFhls
Yorumlar
Yorum Gönder